科威特国土面积仅1.8万平方公里，却占据着世界上约10%的石油资源。作为重要的石油生产国，其市场上的竞争格外激烈。

近年来，在中石化的带领下，中国油企进军科威特，一举打破欧美垄断，成为科威特石油市场上不可缺少的一环。

截至今年一季度末，中企在科威特执行各类工程承包项目64个，涉及油田服务、勘探、炼化、基础设施、电信等领域，合同总金额137亿美元。

在这其中，中石化国际石油工程公司的表现甚是抢眼。

从单枪匹马闯市场到发展成为科威特最大钻井承包商，这家企业如何占稳科威特市场？这对于其它“走出去”的企业又有何借鉴意义呢？

初入科威特

长期以来，在科威特市场上，并没有中国石油企业的位置。欧美公司凭借强大的技术优势长期占据着主导地位，中国油企要在这里闯出一番天地，着实不易。

2008年，中石化国际石油工程公司决定开辟科威特市场。

2009年4月，在激烈的投标竞争中，中石化公司凭借0.2%的报价优势，拿下价值8.6亿美元15部钻机的钻井合同，成功打开科威特市场。

初入科威特，那里还是欧美企业的天下，包括科威特国家石油公司在内的业主都要求钻井承包商统一配备欧美设备。

如何推动“中国制造”走上市场、获得认可成为当时最大的问题。

在推动国内设备质量接轨国际、邀请科方专家前往中国制造厂参观等多重努力下，科威特国家石油公司最终同意以“试用”的名义引进中国设备，“中国制造”首度出现在科威特沙漠井场。

目前科威特市场引入中国国产设备超过43亿元，占据了科威特钻井市场45%以上的份额，设备配套国产化接近100%。

历经近十年，中石化国际石油工程公司力压欧美等知名企业，现已成为科威特最大的钻井承包商。

如何稳占市场

科威特石油储量丰富，但其工业基础相对薄弱，专业技术人才匮乏。这在一定程度上制约了石油产业的发展。

中石化的到来，不仅提供了先进的技术支持，还为科威特培养出一大批石油专业人才。

在普遍印象中，中国企业特别是石油企业立足海外市场主要依靠价格优势。中石化国际石油工程公司的案例显示，除了价格竞争，其他方面也大有可为。

2009年中石化正式在科威特施工，队伍采用国内先进的丛式钻井技术，为科威特石油行业开辟了节约钻井生产成本的新途径。

截至2016年底，科威特国家石油公司的6部丛式井钻机均由中国公司提供。

除技术外，中石化的整体施工速度也多次刷新记录。

至2016年底，中方累计完成钻井737口，修井2742口，平均每口井比科威特原设计建井周期提前3-5天，额外作业200口生产井，相当于增产原油30万桶/天。钻机启动多次创出科威特最快记录，累计提前5423个钻机日，获得科威特国家石油公司提前开钻奖励900多万美元。

在提供先进技术支持的同时，中石化还注重培养本土员工。

几年来为当地培养了大批高质量技术人员和管理人员，经过生产实践的锻炼，本土员工的操作技能不断提高，很快成为现场作业的生力军。

海外市场启示录

从当初寥寥几人的团队到如今当地最大的钻井服务商，中石化在科威特的成长经验值得很多企业借鉴。

最初进军科威特，意味着要面临欧美知名油企和地方钻井公司的双重竞争。如何快速站稳脚步、挤进市场是当时的主要问题。

中石化通过分析发现，对比国际知名钻井公司，他们具有价格优势；对比当地的钻井公司，则具有技术优势。最终两者结合，打开市场入口。

成功进入市场后，又该如何提高竞争力、扩大市场占有额度呢？

中石化国际石油工程公司整合各地区石油工程公司人力、技术和设备等资源，从全球范围内调配优质设备和人员到科威特，施工过程加强管理，立足当地，确保安全高效作业。

这不仅成功开拓了科威特市场，而且在整个中东地区都产生了良好的效应。

不止是科威特，中石化也是沙特的第一大钻井承包商。同时还在埃及、苏丹等10余个国家承担钻井、物探、地面建设等工程技术服务业务。